EN
B2B Satın Alma Yolculuğu
B2B satın alma yolculuğu, karar verme sürecinde devreye giren farklı etkenler nedeniyle doğrusal ilerlememektedir. Bu etkenler ise şöyle:
Satın alma yolculuğunun her bir adımı müşterilere değer sunmayı gerektirir. Bu değer ise her adıma özel üretilen içeriklerle sunulabilir.
Bir işletmede satın alma sürecine birden fazla kişi etki etmektedir. Bu da satış sürecini uzatabiliyor. Bu nedenle bu sürece etki eden paydaşlara hizmetlerinizin onların sorunlarını çözdüğüne ikna etmeniz gerekir.
Bazı B2B endüstrilerinde satış döngüleri ürüne bağlı olarak haftalar veya aylarca sürer. Bu nedenle, potansiyel müşterileriniz, ürün ve hizmetleriniz hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyaç duyar. Ve satışı kapatmak için potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanmanız gerekir.
B2B Pazarlama Stratejileri
Satın alma yolculuğundaki aşamalara uygun B2B pazarlama stratejileri şunlardır:
B2B SEO
B2B arama motoru optimizasyonu (SEO), B2B web sitesi sayfalarının arama motorlarında daha üst sıralarda yer almasına yardımcı olmaya yarayan bir dijital pazarlama stratejisidir.
Etkili bir B2B SEO stratejisi aşağıdaki adımlardan oluşur:
Karar verici personanızı oluşturun
Buradaki amaç, SEO çalışmalarınızda kimi hedefleyeceğinizi bulmaktır.
B2B’de potansiyel karar verici bir kişi değildir. İşletmenize bağlı olarak, bu karar verici bir ürün yöneticisi, bir CFO veya depo personeli olabilir. Bu yüzden, kimlerin karşısına çıkmanız gerektiğini bulmanız gerekiyor. Bu şekilde, Google'da ne tür şeyler aradıklarını anlayabilirsiniz.
Anahtar kelime araştırması yapın
Anahtar kelime araştırması, belirli kelime öbeklerinin arama motorunda ne kadar arandığını bilmenizi sağlar. Ayrıca içerik stratejinizi oluşturmanıza ve rakip analizi yapmanıza olanak sağlar.
Anahtar kelime araştırması arama motorlarıyla sınırlı değildir. İnsanların çevrimiçi olarak ne tartıştığını ve markanızı nasıl değerlendirdiğini görebileceğiniz sosyal dinlemeyi içerir.
Her satış aşamasına uygun içerik oluşturun
İdeal bir B2B müşteri yolculuğunu oluşturan üç aşama vardır.
Farkındalık Aşaması
Çoğu müşterinin bir problemin farkına vardığı veya araştırma modunda olduğu aşamadır.
Bu aşama için yapacağınız çalışmalarla satın almaya hazır olmayan ancak bir gün olabilecek potansiyel müşterilerle ilk iletişimi kurabilirsiniz.
Yapabileceğiniz en büyük hatalardan biri, yalnızca web sitenizdeki iletişim formları ve/veya telefon numaralarıyla potansiyel müşterileri yakalamaya çalışmaktır.
Bu potansiyel müşteriler, ürününüz / hizmetinizle ilgilenebilirler, ancak daha fazla beslenmeye ihtiyaç duyarlar.
İşte burada blog içerikleri, videolar, podcastler, sosyal medya içerikleri gibi içerik türleri devreye giriyor.
Değerlendirme Aşaması
Bu aşama, alıcıların sorunlarını çözmek için farklı yaklaşımlar araştırdığı, bütçelerine ve şirket durumlarına uyup uymayacağını bilmek için seçeneklerini değerlendirdikleri aşamadır.
Bu aşamada potansiyel müşterilerinize, ürün veya hizmetinizin neden sorunlarını çözecek en iyi çözüm olduğunu gösterecek içerikler üretmeniz gerekiyor.
Bu içerik türleri ise vaka çalışmaları, kılavuzlar, webinarlar, haber bültenleri, yeniden hedefleme reklamları, şablonlar, podcast'ler, e-postalar, kontrol listeleri, teknik incelemeler, e-kitaplar ve videolar olabilir.
Satın Alma Aşaması
Potansiyel müşterileriniz artıları ve eksileri incelediler ve teklifinizin tam olarak istedikleri şey olduğuna ikna oldular. Bu aşamada potansiyel müşterileriniz için yapacağınız şey, satın almalarını engelleyebilecek diğer seçenekleri ortadan kaldırmaktır.
Bunu da denemeler, demolar, promosyonlar, vaka çalışmaları gibi içerik türlerini kullanarak yapabilirsiniz.
Mevcut içeriklerinizde eksik bir şeyler olabilir. O içerikleri geliştirebilir veya yeni içeriklerle bu boşlukları doldurabilirsiniz. Bunu nasıl yapacağınızı bilmiyorsanız Content Audit hizmetimiz tam size göre.
Content Audit Nedir?
Content Audit, hedef kitlenizle etkileşimde bulunabilmeniz için hangi içeriklerin oluşturulacağı, nasıl sunulacağı, hangi bileşenleri kapsayacağı, mevcut içeriklerin hangilerinin iyileştirileceği veya kaldırılacağı konusunda veriye dayalı açık öneriler sunar.
HEMEN BAŞVUR
B2B PPC
B2B için PPC(ücretli reklamcılık), arama motoru ve sosyal medya kullanıcılarının sitenizi ziyaret etmesini sağlayan özel reklamlar göstermenize olanak tanır. Tıklama başına ödeme yapılan bu reklamlarda başarılı olmak için;
Alıcılarınızın ortalama satın alma süresini bilin
Bazı durumlarda haftalarca hatta aylarca bir potansiyel müşteriyi dönüştürmek için çalışmanız gerekebilir. B2B ücretli reklamcılık çalışmalarınızın yatırım getirisini etkileyebileceği için ortalama satın alma süresini bilmeniz önemlidir. Örneğin, uzun satış döngünüz nedeniyle birkaç ay boyunca bir getiri göremeyebilirsiniz.
B2B PPC reklamlarını değerlendirirken doğrudan dönüşümler dışında destekli dönüşümleri de dikkate almalısınız. Reklamınızı tıklayıp daha sonra organik arama yoluyla web sitenizi ziyaret ettikten sonra satın alma yapan potansiyel müşterileriniz olabilir. Burada reklamınız dönüşümde destekli rol oynadı.
Kampanyanızın kısa ve uzun vadeli performansını değerlendirirken bu faktörleri aklınızda bulundurun.
Satın alma hunisi aşamalarınıza göre reklamlar hazırlayın
B2C işletmelerin reklamlarla dönüşüm hunisinin en üstünde veya ortasındaki kullanıcıları hedeflemeleri nadir olsa da gelecekteki olası satışları etkilemesi nedeniyle B2B endüstrisinde bu kullanıcıların reklamla hedeflenmesi yaygındır.
Reklamlarınızı dönüşüm hunisinin aşamalarına göre planladığınızda reklam metninizi de kişiselleştirebilirsiniz. Bu kişiselleştirme düzeyinin gelecekteki dönüşümleriniz üzerinde gözle görülür bir olumlu etkisi olabilir.
B2B E-posta Pazarlama
E-posta pazarlaması, aboneleri potansiyel müşterilere ve ardından müşterilere dönüştürmeye yarayan bir B2B pazarlama stratejisidir.
B2C müşterilerinin aksine, B2B müşterileri mantık ve pozitif yatırım getirisi arar. Esasen kendilerine şunu soruyorlar: Sizin işiniz, işimin büyümesine nasıl yardımcı olabilir? Bu nedenle, e-posta pazarlama çalışmalarınız potansiyel müşterilerinize nasıl zaman veya para kazandırdığına odaklanmalıdır.
Kullanıcıların e-posta kutularını daha fazla markanın meşgul ettiği günümüzde etkili pazarlama e-postaları oluşturmanız ve göndermeniz her zamankinden daha önemli hale geliyor.
B2B E-posta Pazarlama Uygulamaları
İlgi çekici konu satırları yazın: E-posta konu satırlarınızı bir film fragmanı olarak düşünün. Nasıl ki fragmanla hedef kitlenizin ilgisini çekemezsiniz filminiz izlenmeyeceği gibi e-posta konu satırı ile ilgisini çekemediğiniz hedef kitleniz maillerinizi okumayacaktır.
En alakalı kitleye ulaşmak için e-postanızı bölümlere ayırın: Gönderdiğiniz her e-posta, listenizdeki herkes için uygun olmayacaktır. Aboneleriniz, alıcı yolculuğunun farklı aşamalarında olabilir veya farklı çözümler arıyor olabilir. İşte burada e-posta listesi segmentasyonu devreye giriyor. Bu da hedef kitlenizle daha iyi ilişki kurmanıza yardımcı olur.
E-posta tasarımlarınızın duyarlı olduğundan emin olun. E-posta kullanıcılarının büyük bir kısmıa gelen kutularına telefonlarından erişiyor ve mobil cihazlarda doğru şekilde görünmeyen e-postalar genellikle üç saniye içinde siliniyor. Bu nedenle e-postanızın mobile duyarlı olup olmadığını kontrol
B2B Sosyal Medya
Sosyal medya, B2B işletmelerinin kim olduklarını, kendilerini rakiplerinden ayıran ve bir şirket olarak neye değer verdiklerini açıklayabilmelerine olanak sağlayan önemli bir kanaldır.
SMART hedefleri belirleyin
Şirketinizin sosyal medya çalışmaları için belirli, ölçülebilir KPI'lar tanımlamak başarıyı ölçmenin anahtarı olacaktır.
KPI'ları belirlemek için başarının markanız için ne anlama geldiğine karar vermelisiniz. Sosyal medyayı bir satın alma kanalı olarak mı kullanmaya çalışıyorsunuz? Şirket blogunuz için daha fazla trafik elde etmek mi istiyorsunuz? Bu gibi sorulara cevaplarınız hangi metrikleri izleyeceğinize karar vermenizi kolaylaştıracaktır.
Örneğin, hedefiniz sosyal medyada potansiyel müşteriler edinmekse tıklamalar ve dönüşümleri; marka bilinirliği ise etkileşim, erişim ve gösterimleri gibi metrikleri dikkate almanız gerekir.
Hedef kitlenizi eğitin
Yukarıda da değindiğimiz gibi B2B alıcısının yolculuğu, yalnızca bir web sitesini ziyaret etmekten veya bir fiyatlandırma sayfasına bakmaktan fazlasını içerir. Potansiyel bir B2B müşterisi, uzun bir araştırma yolculuğundan geçer ve temas kurdukları şirketlerin güvenilir olduğundan emin olmak ister.
Güvenilirliğinizi pekiştirmenin belki de en iyi yolu, hedef kitlenize bir şeyler öğretmektir. Blog içeriklerinden, e-kitaplara; araştırma raporlarından nasıl yapılır videolarına kadar tüm eğitici içerikleri B2B pazarlama stratejisi kapsamında sosyal medyada kullanılabilir.
Güven inşa edin
Müşteri görüşleri, başarı hikayeleri, müşteri kilometre taşları gibi potansiyel müşterilerde güven oluşturacak sosyal kanıt içeriklerinizi de sosyal medyada paylaşabilirsiniz.
Başarılı B2B Pazarlama Örnekleri
Logo Yazılım Uzman İçerikle 1 Yılda Organik Trafiğini Nasıl 3 Katına Çıkardı?
İçerik Bulutu’nun GURU içerik üreticilerinin ürettiği kaliteli içerikler, İşbaşı Blog trafiğinin 1 yılda yaklaşık 3 katına çıkmasına önemli katkı sağladı.
İNCELEKolay İK
Kolay İK, blogunu aktif kullanan B2B markalardan biri. İnsan kaynakları alanında önemli bilgiler ve gelişmelere yer verdiği blogu ile hedef kitlesinin arama motorunda sorularına cevap aradığı sırada kendilerini keşfetmelerini sağlıyor.
İçerikleri İçerik Bulutu’nun GURU İçerik Üreticileri tarafından üretilen Kolay İK Blog, Social Media Awards Turkey 2021’de “Kurumsal Blog” kategorisinde bronz ödüle layık görüldü.
Paraşüt
Paraşüt blogu, çoğu şirket tarafından göz ardı edilen, müşterileri dinleyip bilgi ihtiyaçları doğrultusunda oluşturulmuş blogların en güzel örneklerinden biri olmasının yanında en iyi tasarıma sahip kurumsal bloglardan biridir. Paraşüt, blogunda hedef kitlesinin ilgileneceği sektörel haberlere ve içgörülere yer verirken, aynı zamanda ürün güncellemelerini de duyuruyor.
Global Örnekler
General Electric
GE Reports dikkatleri, müşterilerin üzerine çekiyor.
1892 yılında kurulan ünlü Amerikan şirketi, farklı sektörlerdeki işletmelere farklı ürün ve hizmetler sunmaktadır. Bu ürün ve hizmetler elektrikten yenilenebilir enerjiye, havacılık sektöründen sağlık sektörüne kadar geniş bir yelpazeyi kapsar. Şirket (GE) ayrıca, teknolojik gelişmeler hakkında ilginç içerikler paylaşan günlük çevrimiçi medya portalı GE Reports'u da yönetiyor.
GE Reports, son sekiz yılda kendisine 100.000'i aşkın aboneden oluşan bir hedef kitle yarattı ve şu anda aylık yaklaşık 3,7 milyon ziyaretçiye sahip. Geleneksel gazetecilik metodunu benimseyen GE Reports, içeriği röportajlar ve site içi raporlar halinde yayınlar. Bu derinlemesine raporlama yönetimi, portal içeriklerinin birçok kez Reddit'te viral olmasına yardımcı oldu.
GE Reports'un Baş Hikâye Anlatıcısı Tomas Kellner'e göre, başarının temelinde "basın bültenini emekliye ayırmak" var. Ekip, markayı tanıtmaya odaklanmak yerine, başarılı hikayeler anlatmaya daha fazla önem vermeyi amaçlıyor.
İlham veren bir hikayesinde GE Reports, Japon bir firmanın GE üretimi LED lambalar ile marul yetiştiriciliğine nasıl farklı bir bakış açısı getirdiğini anlattı. Hikaye paylaşıldıktan sonra Reddit’te viral oldu. Hikaye GE’yi açıkça tanıtmak yerine dikkatlerin bu yeni yaklaşım üzerine çekilmesini sağlar nitelikteydi.
GE Reports’un koronavirüs paylaşımı ise adından söz ettiren bir başka iyi örnek. Editoryal ekip, virüsün yayılmasıyla mücadele etmek üzere geliştirilen yenilikçi ürünleri tanıtmak yerine daha farklı bir bakış açısı ortaya koydu. Sağlık çalışanlarının nasıl GE ürünlerini hayatları kurtarmak için kullandığının hikayesini anlattı.
Her iki örnekte de aslında GE markası, satır aralarında tanıtıldı ve bu tanıtım sadece müşterilerin yaşanmış hikayeleri üzerinden yapıldı. Tanıtımlar doğru hedef kitle tarafından görüldü. Pazarlama uzmanları bu stratejinin etkili olduğunu söyleyecektir çünkü hikayeler üzerinden hedef kitlenin aşırı reklama maruz kalma sonucu kuşandığı gard düşürülerek stratejinin doğru hedef kitleye ulaşması sağlanmıştır.
HubSpot
ABD merkezli HubSpot; müşteri hizmetleri, satış ve inbound pazarlama için yazılım ürünleri pazarlar. Marka, küçük işletmelere satış ve pazarlama hakkında bilmeleri gereken her şeyi öğreten pazarlama bloğu ile tanınmaktadır.
2007'den beri içgörü üreten şirket, B2B içerik pazarlamasının öncüsü olarak kabul ediliyor. HubSpot, okurlarına HubSpot aracılığıyla veya HubSpot’un aracılığı olmadan işletmelerinin gelirini nasıl arttırabilecekleri üzerine araştırmalar ve doğru veriler sunar, öngörüler sağlar. Ekip, bloğun yanı sıra e-kitaplar, web seminerleri, pazarlama kitleri ve çevrimiçi kurslar gibi farklı içerik türleri de üretiyor.
Öyle ki HubSpot’un daha önceki CMO’su Mike Volpe, ekibin elinde halihazırda
Başlamaya Hazır Mısın?
Profesyonel içerik ihtiyaçlarınıza yönelik online
ve pratik çözümlerle işinizi büyütün.